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內容來自hexun新聞

今年元旦前後，湖南遭遇二十多年來最冷的冬天，在湖南從事白酒銷售多年的王傳斌的心也涼到瞭冰點。“銷量明顯上不去，新一年的銷售目標恐怕很難完成。”王傳斌對《新財經》記者表示。王傳斌從事白酒銷售5年，其店面位於長沙高橋大市場這個號稱為中南地區規模最大的國傢級酒水綜合批發市場。往年這個時候是他最忙碌的季節，但今年的情況大不相同。雖然他每天都頂著刺骨的寒風穿行於各傢酒店和企業之間，但他發現，今年長沙各企業單位的年會和公務接待明顯減少，用酒的檔次也不如從?前。王傳斌所在批發市場的許多經銷商都面臨同樣的境況，不少推銷員要麼成天低頭玩手機，要麼就趴在桌上沉沉地睡著。銷量下滑近一半王傳斌的酒水批發店產品較多，有幾十元一瓶的中低檔白酒，也有數百元、上千元一瓶的中高檔品牌酒，包括五糧液(000858,股吧)和茅臺(600519,股吧)。由於最近幾年白酒行業發展速度驚人，一些高檔白酒更是每逢過年就不斷提價，王傳斌的生意一直不錯。酒類企業大多都是走四級代理模式，即全國總代理負責全國推廣、省級代理負責省級區域的市場開拓、市級代理則將產品分散到市級區域的終端銷售點。在產品出廠價基礎上，每層代理都會抽取10%甚至更多的利潤。以53度飛天茅臺為例，2011年元旦提價前出廠價為499元，而終端零售價卻飆升至1300多元，800多元的差價進入經銷商的腰包。雖然王傳斌在代理鏈條上不是位於利潤最高的環節，但近年還是獲得瞭不錯的收益。往年元旦前後，他都會在當地多招幾個推銷員做幫手，春節前最忙的時候，他甚至連吃飯和上廁所都顧不上。但2013年的生意明顯不如以前。“今年與往年相比，銷量下降近一半。” 王傳斌說，2012年年初的銷售情況就不太好，今年情況更糟。王傳斌的客戶主要分三部分，一部分是具有人情往來消費需求的企事業單位及個人大客戶。過去兩年，這部分客戶數量大且消費多，但今年客戶流失得最嚴重。據其介紹，以前企事業單位的固定客戶經常會選擇價位100多元1瓶的酒，一拿就是數十瓶或數百瓶，主要用於單位年終活動及給客戶送禮。但是今年大傢經營效益普遍不好，很多客戶采購量少瞭，而且用酒檔次也有所下降。幾名老客戶對他解釋：“2012年效益不好，也沒什麼客戶，送禮的酒就免瞭，頂多過節時買幾瓶酒招待客人。”王傳斌的另一部分客源是長沙當地路邊小超市。去年以來，不少小型超市要麼賺不到錢，要麼就關閉瞭。第三部分客源就是散戶。“這是減少最明顯的，現在整個高橋市酒水批發市場都非常冷清，一點不像快過年的樣子，旁邊那條街上買年貨的人倒有不少，但很多人不願意過來買酒瞭。”王傳斌說。據其介紹，不僅他這樣的批發店生意不好，離他店面不遠的茅臺、五糧液高檔批發酒行也門可羅雀，生意冷淡。與長沙這樣的二線城市比，北京等大城市的白酒銷售情況如何呢？記者在北京多傢超市調查發現，雖然各大型超市的多個白酒品牌均加大瞭促銷力度，但低價格和促銷戰仍難帶起銷量。北京華堂超市和傢樂福超市的白酒促銷員告訴記者：“白酒銷售量下降瞭很多，與去年同期相比，有的品牌銷售量下降超過30%。”事實上，大經銷商也元氣大傷。2012年年底，五糧液最大經銷商銀基集團公佈瞭其中期業績，虧損1.77億港元。這是其在香港上市4年以來提交的首份虧損財報，上年同期，銀基集團收入高達16億港元，凈利潤為4.07億港元。在白酒行業面臨產業拐點的大背景下，銀基的虧損顯然不是偶然，各路高端白酒經銷商也都不同程度面臨銷售壓力，一場行業巨變正潛行發酵。最先倒黴的經銷商談到銷售下滑的原因，王傳斌對記者直言：“經濟大環境不好是重要原因，另一個更直接的原因是白酒行業出現瞭拐點，行業出現拐點，最先倒黴的就是下遊經銷?商。”茅臺集團日前在內部客戶系統下發通報文件，對全國多傢經銷商采取不同程度的懲罰措施，其中因低價和跨區域銷售，重慶永川區皇卓商貿有限公司等3傢經銷商被處以暫停執行茅臺酒合同計劃，並扣減20%保證金，提出黃牌警告。幾乎同時，國內又一傢白酒企業五糧液亦做出相似措施，鐵腕保價。“其實廠商不瞭解經銷商的苦衷，現在市場不景氣，各地要求政府和企事業單位轉作風，不能輕易喝茅臺這樣的名貴酒瞭，買的人少瞭很多，還要死撐價，經銷商真的受不瞭。”王傳斌說。一邊是持續疲軟的市場需求，一邊是集團高層的鐵腕保價，身單力薄的經銷商們夾在中間並不好過。王傳斌透露，為瞭銷量，他有時也會采取暗中降價銷售的方式。而這種“頂風作案”的行動很多經銷商都在做。在對北京煙酒銷售店的隨機走訪中，記者瞭解到，出於現實考量，多數經銷商出售茅臺時也選擇瞭暗中降價銷售的方式。不過，由於主管部門今年1月中旬對貴州茅臺(600519,股吧)和五糧液進行瞭反壟斷調查，目前兩傢白酒企業不得不放棄“保價”策略，貴州茅臺對此前處罰過的經銷商也給予瞭一定補償。這讓夾縫中的經銷商總算松瞭口?氣。而一名大型經銷部高管對記者表示，經銷商肯定不如酒企好過，在高檔酒企業屢次提高出廠價後，終端價卻沒以前高，由於終端價格比去年低很多，加上“三公消費”被限制的影響，若還按去年的價格來銷售肯定不好賣。如果降價太多，中間環節的利潤就少瞭很多。這樣一來，經銷商受影響瞭，但廠商並未受到太大影響。王傳斌更為擔憂的是，白酒行業本身的泡沫將是接下來幾年影響其銷售的內在因素，“任何行業都不可能永遠隻漲不跌，現在白酒行業的拐點已經來臨。”一位不願署名的白酒行業分析師對記者表示，任何行業的發展都不能永遠突飛猛進，自2010年開始，隨著4萬億元刺激效果的逐漸減弱和固定資產投資持續的減少，白酒行業在2012年已經發展到頂峰階段，今天的各種數據顯示，增長速度已放緩，白酒行業的“黃金十年”即將結束，行業開始進入調整期。在銀基集團董事長梁國興看來，最困難的還不是現在，今年第二季度和第三季度將是整個白酒產業最困難的時候。屆時白酒行業庫存將達到頂點，而經銷商將面臨“不能承受之重”，甚至被上遊生產企業犧牲和拋棄。var page_navigation = document.getElementById('page_navigation');if(page_navigation){ var nav_links = page_navigation.getElementsByTagName('a'); var nav_length = nav_links.length;//正文頁導航加突發新聞 if(nav_length == 2){ var emergency = document.createElement('div');emergency.style.position = 'relative';emergency.innerHTML = '

新聞來源http://news.hexun.com/2013-02-04/150919000.html

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